Avem o idee în care credem și pe baza căreia dorim să dezvoltăm o afacere. Cunoaștem opțiunile pe care le avem privind atragerea de finanțare.
Este oare suficient? Răspunsul este simplu: “Nu”.
Ca să simplific înțelegerea acestui fapt, cu ani în urma am auzit o comparație ce asemăna o tranzacție între un fond de investiții și o companie cu o căsătorie. La început totul este bine și frumos, partenerii sunt fericiți, greul vine de regulă după primii 3 ani de relație.
Procesul de atragere de investitori financiari
Urmează în general o serie de etape cunoscute: se începe cu o prezentare a companiei ce dorește să atragă fonduri, un proces de analiză detaliată (due diligence – incluzând aspecte financiare, fiscal, comerciale, juridice etc), negocieri pe termeni și condiții, elaborarea documentației specifice tranzacției, semnare și closing (încheierea tranzacției, ulterior îndeplinirii tuturor condițiilor precedente prevăzute în contractul de vânzare-cumpărare și documentația conexă). Iar dacă până aici părțile s-au curtat, de la momentul closing-ului începe consumarea căsătoriei. Majoritatea dintre noi cunoaștem diferența!
Ce facem însă când tot ce avem e o idee?
Mai bună decât multe altele, cu certitudine, dar în același timp în competiție cu multe alte idei la fel de bune.
Că să continuam cu comparația pe care o cunoaștem, nici nu mai vorbim de relație, de curtarea investitorului (sau a companiei); este dragoste la prima vedere și mergem de mână direct la Starea Civila! sau… nu este deloc.
De cele mai multe ori, procesul nu mai este atât de etapizat și de bine delimitat. Investitorii financiari pe care îi putem aborda (categorie în care se înscriu fondurile de Venture Capital și business-angels pentru companiile la început de drum) nu se joaca cu banii lor. Ei investesc pentru că speră să își multiplice banii, iar tot ce putem noi oferi este o promisiune.
Punctul de plecare rămâne prezentarea ideii de afaceri și a companiei noastre.
Prezentarea este cheia succesului în acest caz. Pentru că nu avem rezultate testate, rate de creștere, profituri anuale și alte elemente apetisante, prezentarea trebuie să fie WOW. Clară, concisă și la obiect. Prezentarea trebuie să vândă în primul minut. Cele câteva pagini trebuie să prezinte ideea, să îi scoată în evidență unicitatea și avantajele, să arate cum va evolua afacerea din punct de vedere al vânzărilor, EBITDA și profitului și, nu în ultimul rand, ce primesc investitorii și câți bani vor obține ei la exit în schimbul sprijinului financiar acordat.
Al doilea element important este echipa alături de care acești oameni vor pleca la drum. Ei pun banii, dar se bazează pe expertiza, profesionalismul și, nu în ultimul rand, corectitudinea fondatorilor. Orice experiență anterioară, în domeniul respectiv sau conexe și orice poziție manageriala deținută anterior de membrii echipei de management este esențială pentru a oferi un plus de încredere investitorilor. De multe ori, un nume (re)cunoscut în piață poate face diferență intre a primi și a nu primi finanțare.
Odată trecut hopul formalităților de introducere și obținută oferta de finanțare, este bine să vă lăsați pe mâna specialiștilor în astfel de tranzacții, pentru a vă maximiza avantajele. Investitorii dau bani, dar vor în schimb procente din afacere, reprezentare în management, drepturi de control, asigurări în caz de eșec și lista poate continua. Negocierile pe documentație pot dura luni de zile și nu puține au fost cazurile de tranzacții ce au eșuat pe ultima suta de metri. Atât consultanții financiari, cât și cei juridici (avocații) sunt cei care cunosc limbajul tranzacțiilor M&A și au drept scop protecția clientului lor – în acest caz compania ce atrage finanțarea.
Mult succes!
